Станок за 2,89 млн или за 1,93 млн рублей: из чего складывается разница в цене

В одном из наших проектов мебельному производству требовался фрезерно-гравировальный станок с числовым программным управлением. Такое оборудование используют для раскроя МДФ, ДСП и фанеры, изготовления фасадов, дверей, столешниц и деталей сложной формы. Станки этого же класса применяют рекламно-производственные компании для работы с пластиком, ПВХ, акрилом и оргстеклом.

Сопоставимое предложение российского продавца вместе с двумя вакуумными насосами и доставкой до предприятия составляло 2 887 064 рубля. Полная стоимость проекта, который мы организовали с закупкой оборудования на китайском заводе, составила 1 934 044,67 рубля.

Разница — 953 019,33 рубля, или около 33%.

По одной этой цифре нельзя понять, действительно ли предприятие сэкономило. Сначала нужно проверить, одинаковое ли оборудование сравнивается, какие расходы вошли в обе суммы и кто отвечает перед покупателем за результат. В этой статье я разберу сделку именно с этой точки зрения.

Одинаковое название станка ещё не означает одинаковое предложение

При сравнении оборудования легко допустить ошибку уже на первом этапе. Два продавца могут использовать одно и то же название станка, но предлагать разные рабочие поля, шпиндели, системы управления, приводы, вакуумные столы, насосы и программное обеспечение.

В нашем проекте станок получил рабочее поле 2070 × 4000 мм, шпиндель мощностью 9 кВт, автоматическую смену восьми инструментов, вакуумный стол и два вакуумных насоса. Мы сравнивали оборудование одного класса с сопоставимыми техническими характеристиками и комплектацией.

Более того, установленная на поставленном станке система управления стоила примерно на 1500 долларов дороже системы в рассматриваемом российском варианте. Если бы задачей было показать максимальную экономию, можно было выбрать более дешёвый компонент. Но тогда сравнение перестало бы отражать реальную производственную потребность клиента.

Поэтому первый вопрос руководителя должен звучать не так: где ниже цена станка? Сначала необходимо установить, решают ли оба варианта одну и ту же задачу предприятия.

В стоимости 1,93 млн рублей сохранились обязательные расходы

Иногда большую разницу в цене объясняют тем, что в дешёвом варианте якобы не учли международную доставку, таможенное оформление или документы. В рассматриваемой сделке это предположение не подтверждается.

Оборудование весило около 2,2 тонны. Его нужно было забрать с завода, перевезти через границу, оформить на таможне и доставить на предприятие. Эти действия необходимы независимо от того, через какую коммерческую схему станок доходит до покупателя.

До начисления нашего вознаграждения стоимость оборудования и обязательных расходов составила 1 586 451,14 рубля. В неё вошли сам станок, два вакуумных насоса, организация оплаты заводу, международная перевозка, таможенные платежи и оформление, сертификация и документы.

Наше вознаграждение состояло из двух частей: 300 000 рублей за организацию проекта и 3% от суммы проекта до начисления вознаграждения — 47 593,53 рубля. Всего клиент заплатил нам 347 593,53 рубля.

После добавления этой суммы полная стоимость проекта составила 1 934 044,67 рубля. То есть разница с российским предложением сохранилась уже после оплаты нашей работы.

Откуда появляется разница, если перевозка и таможня остаются

Российский поставщик не может продавать оборудование без прибыли. Он содержит сотрудников, отдел продаж, рекламу и управленческую инфраструктуру, несёт коммерческие риски и отвечает перед клиентами. Поэтому его маржа является нормальной частью бизнеса.

Если между поставщиком и конечным покупателем участвует дилер, появляется ещё один коммерческий уровень. Дилер находит клиента, проводит переговоры, сопровождает продажу и получает своё вознаграждение.

По моему опыту, дилерская разница может составлять от 7% до 25%, а в отдельных случаях доходить до 30%. Общая разница между российским предложением и организованной закупкой на заводе в разных проектах может находиться в диапазоне от 7% до 45%. Это профессиональное наблюдение, а не гарантированная скидка для каждого покупателя.

В рассматриваемой сделке завод изготовил оборудование, логистическая компания перевезла его, были выполнены таможенное оформление и сертификация, а наша компания организовала проект и выступила российским поставщиком. Из схемы не исчезли обязательные участники и расходы. Сократилось количество коммерческих звеньев, через которые оборудование перепродавалось бы до попадания на предприятие.

Низкая цена не должна перекладывать риски на покупателя

Другой обоснованный вопрос — кто будет отвечать, если характеристики, комплектация или сроки не совпадут с договорённостями.

Клиент в этом проекте не переводил деньги неизвестной китайской компании и не занимался самостоятельно международной логистикой. Он заключил договор с нами как с российским поставщиком.

В договоре были закреплены характеристики и комплектация станка, сроки изготовления и доставки, порядок передачи оборудования и гарантийные обязательства. Перед клиентом именно мы отвечали за исполнение согласованных условий.

Для этого проекта удалось согласовать гарантию 36 месяцев с момента передачи станка клиенту. Изготовление и международная перевозка не сокращали гарантийный период. При этом 36 месяцев — условие конкретной сделки. Минимальная гарантия по нашим поставкам составляет 12 месяцев, а точный срок зависит от оборудования, завода и результатов переговоров.

Поэтому при оценке предложения важно смотреть не только на цену услуги посредника или поставщика. Необходимо понимать, какую работу он выполняет и какую ответственность принимает на себя.

Лизинг уменьшил первоначальное изъятие денег, но не является частью экономии 33%

Клиент изначально хотел приобрести станок в лизинг. Мы подготовили документы и договорную схему под требования финансирования. В результате оборудование было оформлено на 48 месяцев.

Аванс составил 167 750,86 рубля. Наше вознаграждение — 347 593,53 рубля — клиент оплатил отдельно. Общая сумма собственных средств на старте составила 515 344,39 рубля. Основной ежемесячный платёж по графику — 50 887,58 рубля.

Для предприятия это меняет денежную нагрузку в момент покупки. Вместо единовременного изъятия почти 2 млн рублей из оборота собственник оценивает, может ли компания внести около 515 тыс. рублей на старте и затем обслуживать ежемесячный платёж.

Однако эти цифры нельзя смешивать с расчётом разницы между двумя вариантами поставки. Экономия 953 019,33 рубля показывает разницу в стоимости приобретения оборудования и организации проекта. Лизинг является отдельным финансовым инструментом и увеличивает общую сумму выплат. Перед подписанием договора предприятие должно анализировать полный график и собственную способность обслуживать обязательства.

Такая схема подходит не для каждой покупки

Организовывать отдельную закупку на китайском заводе имеет смысл не всегда.

Если стандартный станок стоимостью несколько сотен тысяч рублей уже находится на российском складе и нужен срочно, покупка у российского продавца может оказаться практичнее. Предприятие получает готовую модель без ожидания изготовления и международной перевозки, а потенциальная разница в цене может не оправдать отдельную организацию проекта.

Другой случай — когда оборудование стоит несколько миллионов, десятки или сотни миллионов рублей и всё равно будет изготавливаться в Китае под заказ. Тогда российский продавец проходит тот же путь: размещает заказ, организует оплату, доставку и таможенное оформление, а затем добавляет свою маржу. При участии дилера коммерческих уровней становится больше.

На итог влияют категория и стоимость оборудования, характеристики, комплектация, цена выбранного завода, габариты груза, стоимость перевозки и ситуация на российском рынке. Поэтому результат одного проекта нельзя автоматически переносить на другой.

Какие данные запросить до принятия решения

До выбора поставщика я рекомендую подготовить одну техническую спецификацию и на её основании получить два полных предложения.

В каждом расчёте нужно проверить:

• одинаковы ли рабочее поле, шпиндель, система управления, приводы и другие ключевые характеристики;

• какое дополнительное оборудование входит в комплект;

• включена ли доставка до предприятия;

• учтены ли таможенные платежи, оформление, сертификация и документы;

• кто заключает договор с клиентом и отвечает за сроки;

• с какого момента начинается гарантия и кто её исполняет;

• сколько стоит организация проекта;

• можно ли использовать лизинг и сколько денег потребуется на старте.

Отдельно следует проверить НДС и другие условия формирования цены. Нельзя сопоставлять сумму с НДС и сумму без НДС, цену самого станка и стоимость проекта до предприятия или предложения с разной комплектацией.

Только после такой проверки становится понятно, где находится реальная экономия, а где более низкая цифра объясняется отсутствующими расходами или иной спецификацией.

Что показал этот проект

В рассмотренной сделке предприятие получило станок требуемого класса, два вакуумных насоса, российский договор, организованную доставку и оформление, гарантию и возможность лизингового финансирования. Полная стоимость проекта вместе с нашим вознаграждением оказалась на 953 019,33 рубля ниже сопоставимого российского предложения.

Мой итоговый вывод: если промышленный станок всё равно изготавливается в Китае под заказ, руководителю следует сравнивать не отдельные ценники, а два полностью рассчитанных варианта поставки с одинаковой спецификацией, обязательными расходами и закреплённой ответственностью.

Этот подход не означает, что закупка на заводе всегда выгоднее. Для недорогого оборудования со склада, срочной поставки или несопоставимой комплектации российское предложение может быть разумнее. Процент возможной разницы нельзя определить до расчёта конкретного проекта.

Практический следующий шаг — взять действующее коммерческое предложение, зафиксировать техническую спецификацию и пересчитать альтернативный вариант до предприятия: с доставкой, таможней, документами, гарантией, стоимостью организации и условиями финансирования.